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Dossier Walagri, la « bombe nucléaire » belge

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« Chaque client a accès, sur l’extranet Wal@pro, à son prix à lui qui n’est pas le même que celui de son voisin », expose Ricardo Pacico, directeur marketing du négoce belge Walagri.

Le négoce wallon a complètement rebattu les cartes de sa politique commerciale en pratiquant des prix différenciés.

Il y a trois ans, Walagri, le plus grand collecteur wallon de céréales, faisait le constat que la structure classique du négoce était en train de décrocher alors que l’environnement concurrentiel était toujours aussi dense et la guerre des prix de plus en plus forte. Il a alors fait le pari du changement radical.
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Une segmentation XS, S, M, L, XL

En sus de sa nouvelle politique commerciale, Walagri a adopté une approche globale des clients (appro et collecte) qui permet de les « profiler » et d’adapter l’offre et le suivi en fonction de leurs besoins. Cette segmentation, XS, S, M, L, XL, dépend de la taille et de la spécialisation des exploitations. Ainsi, un agriculteur XS (activité secondaire, fin de carrière…) sera suivi par les magasiniers, un M (gestion déléguée, contrats qualité…) par un agent généraliste, et un XL (livraison en portuaire…) par un technicien spécialisé. « Plus les nouvelles générations arrivent, plus les exploitations se spécialisent et ont besoin de compétences, note Ricardo Pacico. Certains producteurs sont à la recherche d’une gestion guidée pour leurs céréales, d’un conseiller qui prenne en main leur commercialisation. » C’est pourquoi Walagri a sélectionné, pour ce type d’accompagnement, des agents qui avaient davantage cette fibre-là, tout en les formant plus et en réduisant leur portefeuille de clients.

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