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Dossier Les TC au centre du jeu, mais…

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Pour accompagner le déploiement des politiques commerciales, le TC est plébiscité. Ceci dit, il ne parle pas assez « collecte » et doit encore monter en compétences. Jusqu’à la spécialisation ?

Les technico-commerciaux semblent avoir de beaux jours devant eux. À 69 %, ils sont, au sein des OS, les interlocuteurs privilégiés des agriculteurs pour déterminer leur stratégie de commercialisation (voir ci-contre), et semblent bien assurer leur rôle de relais de la politique commerciale de leur structure. Ce chiffre flatteur ne cache-t-il pas néanmoins une autre réalité, à savoir que ces TC sont souvent trop peu actifs...
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« Une question d’aisance et de confiance en soi »
Gaëtan Synaeve, assistant commercial céréales et développement filières chez Sevépi

« Pour l’avoir vécu pendant six ans, dont trois comme coordinateur de région, l’agent de relation cultures reste l’interlocuteur privilégié de l’agriculteur. La coopérative a beau proposer tous les prix tous les jours sur l’extranet, ce n’est pas pour autant qu’il a l’impression d’être accompagné. La proximité d’une entreprise, elle se fait au travers de cet ARC justement, dont l’accompagnement est crucial. C’est le principal canal de communication au niveau des céréales auprès des agriculteurs.

Après, on est souvent mis en défaut en tant qu’ARC avec des adhérents qui veulent savoir à quel moment le prix sera le plus élevé et qui nous disent : Oui, mais tu m’as conseillé de vendre, [ou alors] tu ne m’as pas dit de vendre hier... C’est toujours la partie la plus gênante et c’est quelque chose que l’on rencontre quand même fortement. Alors pour ces adhérents-là, l’objectif est vraiment de réussir à les faire passer davantage en prix moyens. En revanche, si l’adhérent prend la responsabilité de positionner sa vente lui-même tout en écoutant les conseils de l’ARC, la relation est plus intéressante et c’est plus simple de faire du prix de marché.

La commercialisation des céréales, ce n’est pas forcément facile quand on a des casquettes multiples comme on peut en avoir en tant qu’ARC. Il y a aussi une histoire de compréhension du marché et de confiance en soi pour présenter le marché. Dans une équipe commerciale, les ARC ont tous des sensibilités différentes par rapport à l’achat de collecte. Il y en a qui adorent ça, d’autres moins. C’est pour ça qu’on s’est engagé dans une formation avec Agritel. Cette montée en gamme de l’ARC en achat de collecte, elle est nécessaire parce qu’il y a une demande de plus en plus spécifique de la part des adhérents. Si on n’a pas une compréhension plus globale qu’eux, on peine à les conseiller. Mes collègues avec qui je suis en formation, ils ont aujourd’hui une certaine aisance, ils se sentent plus à même de parler céréales, de répondre à des questions. Et ça se voit quant aux types de contrats qu’ils font maintenant. »

« Ne pas parler qu’une fois par an de commercialisation »
Jean-Baptiste Crombez, TC chez Unéal

« Notre job, ce n’est pas de ne parler qu’une fois par an de commercialisation des céréales. On doit l’aborder quasiment à chaque entretien. Ou du moins marquer un temps, une heure, pour organiser un rendez-vous privilégié, afin de définir une politique, aider l’agriculteur à répondre à ses questions : “Suis-je satisfait de la manière dont je procède ? Ma moyenne de vente est-elle correcte ? Le prix moyen est-il suffisant ? Suis-je prêt à commercialiser moi-même ? Dans quelles proportions ?” À l’automne, on vient leur proposer nos contrats coopérateurs afin d’engager les volumes qu’ils souhaitent, et leur expliquer notre politique commerciale. Sachant qu’elle est très claire : après le 31 mars, ce n’est plus possible de s’engager sur le prix moyen. Tant qu’on remplit bien notre mission de contact, de service, de proximité, d’accompagnement, dans la clarté et la transparence, je pense qu’on a encore de très beaux jours devant nous. »

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