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Dossier Digital, trouver le juste équilibre

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Pas évident d’estimer le bon dosage entre la réactivité et la proximité, entre la nécessaire digitalisation et la préservation du commerce traditionnel et de la relation humaine.

Alors que les organismes stockeurs peinent à rentabiliser leurs charges de structure, le métier de collecteur n’a pas d’autre choix que de se réinventer. Axéréal, par la voix de son DG, Paul-Yves L’Anthoën, n’avançait-elle pas, il y a deux ans, pour justifier la mise en sommeil de 150 de ses silos : « L’âge moyen des infrastructures de collecte est de 30 ans et, dans l’intervalle, on a perdu 70 ...
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« Une appli pour moderniser les relations »
Jean Simon, directeur général d’Atlantique céréales, première union de commercialisation de grains dans le négoce agricole

« Atlantique céréales est en train de développer un système informatique qui sera opérationnel dans le courant de l’été, pour justement communiquer de manière plus fluide sur les smartphones, faciliter l’accès des prix et des informations aux agriculeurs, et in fine moderniser les relations entre les négociants et leurs clients agriculteurs. Via une application sur mobile et un extranet rafraîchi sur l’ordinateur, les agriculteurs retrouveront chaque jour, sur le support qu’ils souhaitent, tout ce que nous diffusions déjà par courriel, SMS ou sur l’extranet ancienne version : l’information de marché, l’accès à 450 cotations dans les grains (dont le Matif en différé), et les prix d’achat des grains pour chaque entreprise, lesquels seront calculés par un logiciel en fonction des coûts de transport et des marges de chacune d’entre elles. En revanche, les agriculteurs ne pourront pas contractualiser en ligne, les négociants membres de l’union n’y tiennent pas. Si l’on fournit tout à l’agriculteur, par le digital, le risque aussi pour le négociant, c’est de perdre le contact, de créer un fossé avec ses clients. Donc, une fois qu’ils sont prêts à vendre leurs céréales, les agriculteurs continueront à contacter leur interlocuteur. Le commerce, ça reste de la relation humaine malgré tout. »

« Avec Boursagri,
Raphaël Jeudy, DG des Ets JeudyJérôme Chabanne © Jérôme Chabanne

« Avec nos silos, nos charges de structures, nos camions, nos magasiniers, etc., on s’est rendu compte que l’on n’était plus compétitif. Les grandes exploitations qui étaient autonomes, capables de stocker leurs céréales, appelaient les courtiers cultures et tentaient de faire du direct. Des tonnages nous passaient devant les yeux et notre modèle de négoce ne pouvait plus répondre. Alors, on s’est creusé la tête pour mettre en place un système automatisé, qui permette aux agriculteurs indépendants, opportunistes, stockeurs, comparateurs, et qui souhaitent fixer eux-mêmes leurs prix, d’accéder, aux quatre coins de la France, à une plateforme en ligne, pour faire du direct, mais toujours avec un contrat de négoce derrière.

Avec Boursagri, une multitude d’acheteurs et de vendeurs font le prix de marché, à travers un Matif physique, sous les yeux de l’ensemble de la communauté. Dans près de 80 % des cas, et dans une moyenne de 8 jours, il y a match et les ordres déposés se contractualisent. Si l’activité est nationale, elle est tout de même plus forte autour de notre zone puisqu’il y a la confiance envers la structure familiale Jeudy, mais on voit aussi des agriculteurs avec qui on ne travaillait pas, ou plus, venir ou revenir, car on répond à nouveau à leurs besoins. Boursagri, c’est une marque qui appartient à Jeudy, donc ce sont toujours les Ets Jeudy. Ceux qui veulent déposer des prix en départ ferme peuvent le faire par Boursagri, mais ceux qui veulent du dégagement de volume en bout de champ passent par les Ets Jeudy.

Cette nouvelle voie, de par l’image renvoyée, nous a permis de faire progresser nos volumes globaux. Nous avions calculé dans notre étude de marché que l’on pouvait perdre des volumes en traditionnel, avec des clients Jeudy qui basculeraient sur la plateforme, ce qui est le cas, mais c’est largement compensé par les nouveaux clients Boursagri. On ne peut pas à ce stade les dévoiler, mais les volumes qui transitent par Boursagri progressent fortement. Nous recrutons d’ailleurs des commerciaux pour accompagner ce développement et faire découvrir aux agriculteurs notre système pour gagner leur adhésion… et faire des camions. »

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