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Dossier Des typologies d’agriculteurs à travailler

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Le succès d’une politique commerciale passe par une bonne compréhension des besoins des agriculteurs, voire par une segmentation de la clientèle.

On ne va pas se mentir. Le sondage réalisé par notre partenaire ADquation sur la politique commerciale des OS, en amont de nos 14es rencontres, nous a plutôt décontenancés. Nos participants aussi. Déjà, que la commercialisation des grains soit considérée par les agriculteurs comme facile à 67 %, cela interpelle. Certes, il y a clairement une différence entre ceux travaillant majoritairement au prix d’acompte (82 ...
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« Ce n’est pas très compliqué, c’est assez clair, mais est-ce que j’y trouve mon compte ? »
Mickaël Portevin, agriculteur à Beine-Nauroy (Marne) © b.quantinet

« De mon point de vue, j’estime que la commercialisation des céréales, ce n’est pas très compliqué, et que les politiques commerciales des OS sont assez claires. Gestion autonome, gestion déléguée… Entre les deux, il n’y a pas non plus 36 000 modes de commercialisation. Moi, j’ai choisi la méthode toute simple d’avoir un prix de seuil, défini avec mon centre de gestion, et puis, quand je le sens, de débloquer une partie de ma collecte, en saucissonnant. Même si je mets toujours une petite proportion en prix moyen, car comme je débute, je peux faire des erreurs.

Après, est-ce que j’y trouve mon compte ? C’est un autre sujet. Je me considère plutôt comme un agriculteur devant le fait accompli. Clairement, Vivescia a un extranet qui est très bien fait. En revanche, je ne me sens pas très bien accompagné. Par exemple, les engagements de campagne, on les fait avec le chef de silo. Aujourd’hui, parce que je suis près d’un site où tout part dans les biocarburants, mais aussi parce que j’ai un manque de conseil et de suivi, peut-être aussi parce que je ne réclame pas, je me sens complètement orphelin de contrats d’opportunités, de contrats variétaux, par exemple. Alors que j’en aurais besoin car ma carrière est loin d’être faite. »

renaud fourreaux © renaud fourreaux
En chiffres

¾ des agriculteurs vendent leurs productions végétales à une structure de commercialisation. Parmi eux, 65 % le font auprès d’une coop, 31 % auprès d’un négoce.

40 % des agriculteurs vendent principalement leur blé en prix d’acompte (51 % en coop), 43 % au prix ferme (64 % en négoce), 13 % via d‘autres modes.

Source : Agrodistribution-ADquation, mars 2020

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