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Dossier Construire les modèles de demain

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En plein confinement, le 30 avril dernier, nos participants ont échangé pendant près de 3 h 30 à propos des freins à la modernisation des politiques commerciales de collecte. © Renaud fourreaux

La multiplication des filières et la perspective de la séparation du conseil et de la vente apparaissent comme des déclics pour accélérer la modernisation des politiques commerciales.

A l’aune des échanges menés lors de nos 14es rencontres, on ne peut sans doute pas parler de révolution dans les politiques commerciales de collecte, mais en tout cas on observe des évolutions de plus en plus rapides. Avant, on pouvait changer par exemple tous les cinq ans de PolCo, aujourd’hui, on peut voir des ajustements survenir quasiment chaque année. Pas forcément de ruptures donc, mais des politiques de plus en plus mouvantes, qui prennent...
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« 50 % de la collecte est réalisée sous contrat d’achat »
François Maxence Cholat, responsable collecte chez Maison François Cholat © R. Fourreaux

« Depuis quelques campagnes, nous travaillons de plus en plus en couplant un contrat d’achat avec un contrat de production. Le contrat de production est là pour produire telle variété de blé sous cahier des charges et peut amener le droit à des contrats d’achat particuliers. Ils sont de deux types chez nous : des prix minimums garantis sur trois ans à 160 €/t avec options à la hausse, et des prix fermes au semis, proposés afin d’encourager l’utilisation de variétés particulières, moins productives ou plus techniques à produire, telle Apache. Ces modes de commercialisation progressent chaque année et concernent désormais près de 20 000 t, soit 50 % de notre collecte de blé.

Ces contrats d’achat collent assez bien à la logique de la meunerie qui recherche des blés particuliers, mais ils ne lui sont pas réservés. Nous avons aussi mis en place, certes dans une proportion moindre, des PMG pour du maïs destiné à l’alimentation animale. En revanche, nous expliquons bien aux agriculteurs de ne pas dépasser 30 à 40 % de leur sole en PMG car il y a une pénalité en cas de volumes défaillants. »

« Ce n’est que le début d’un processus »
Hugues Desmet, responsable collecte chez Valfrance

« À la suite de l’évolution de la réglementation et de la mise en place de la loi EGalim, Valfrance a revu pour cette campagne sa politique commerciale. Nous avons sorti le service de nos offres d’appro. Nous proposons dorénavant des offres de services adaptées à chaque profil de nos sociétaires. Les principaux axes travaillés sont l’agronomie, la logistique, le réglementaire et l’innovation. Chaque agriculteur est libre de choisir le niveau de service qu’il souhaite en fonction de sa typologie d’exploitation et en concertation avec son TC. Nous avons intégré une offre de services permettant de répondre aux cahiers des charges de nos différentes filières Agri Confiance.

Concernant la collecte, pas de changement majeur, l’agriculteur s’engage toujours par l’intermédiaire d’un contrat avant la moisson. Nous mettons en avant notre prix de campagne qui représente 70 % de notre commercialisation.

Valfrance va aujourd’hui beaucoup plus loin en récompensant la fidélité de ses sociétaires en fonction des synergies entre les différents pôles, l’appro, les services et la collecte. Cette fidélité est redistribuée sous forme d’euros par tonne sur les apports des sociétaires, quel que soit leur mode de commercialisation.

Nous avons entamé ce processus de refonte, lequel peut être amené à évoluer. La prochaine étape sera la séparation de la vente et du conseil. Le marché des céréales bouge également rapidement. Davantage de filières, davantage de traçabilité, des cahiers des charges plus exigeants, cela demande à Valfrance une agilité plus grande que par le passé. »

Produits structurés, stop ou encore ?

Les produits structurés, ces contrats de vente adossés au marché à terme pour profiter des mouvements des marchés, n’ont plus la cote. Certes, certains semblaient un peu farfelus et ont jeté le discrédit sur l’ensemble, mais, au-delà, tous ces produits dont les collecteurs se sont emparés à la fin des années 2000 paraissent aujourd’hui presque du monde d’avant. « C’est vrai qu’on en parle beaucoup moins, confirme Hugues Desmet (Valfrance). Déjà, c’est hypertechnique, et puis moins novateur maintenant pour les équipes et pour une bonne majorité d’agriculteurs. De plus, la volatilité est moindre qu’il y a une dizaine d’années, de même que la volonté des agriculteurs de prendre des risques. D’ailleurs, la part du prix de campagne ne fait qu’augmenter. Les options, ça ne doit même pas peser 5 % de notre collecte. »

« Les options, ça prend assez peu sur le terrain, confirme Jean Simon (Atlantique céréales). Nous faisons des propositions avec des contrats à prix minimum garanti, mais cela représente des petits volumes et les agriculteurs préfèrent rester sur des prix fermes. Je pense que c’est par méconnaissance, et aussi par manque d’explication des commerciaux qui ne sont pas à l’aise avec ces produits. Peut-être que la modernisation des politiques commerciales pourrait aussi passer par là. »

« Les collecteurs ont essayé de faire de la pédagogie sur les put, les call, etc. », reprend Gautier Le Molgat, d’Agritel. Ces produits sont toujours là, mais de plus en plus en arrière-plan, derrière des noms commerciaux, des formules, ce qui permet davantage aux techniciens de se les approprier et aux agriculteurs d’adhérer. « Dans les politiques commerciales de collecte, conclut-il, savoir comment c’est fait, ce n’est pas vraiment quelque chose qui plaît aux agriculteurs, c’est très technique et ça peut être complexe. Quand on va au restaurant, on n’a pas besoin de savoir ce qui se passe en cuisine ! »

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